有形と無形、結局どっちが売りやすい!?
商材別で比べる「営業」求人特集

「有形商材」と「無形商材」では必要とされる能力が違う!?

一概に営業職といっても、取引先顧客が「法人」か「個人」か、扱う商材が「有形」か「無形」かによって業務内容は大きく異なります。中でも商材は千差万別。営業職への転職を考えるにあたっては「誰に売りたいか」だけでなく「何を売りたいか」も考えることが重要です。

「有形商材」の代表といえばメーカー営業です。個人向けには「住宅」や「自動車」などの高額商品を、法人向けにはOA機器などを販売します。今使っているものを自社の商品に変えてもらう“リプレイス”を目的として長期的に提案を行うことが多く、顧客との信頼関係構築が不可欠です。また、「有形商材」の場合、売る商品は決まっており変えることができないため営業担当者の人間力が問われます。

「無形商材」といえばIT営業やコンサル、金融、広告などの営業で、形の定まっていない商材やサービスを扱います。顧客のニーズに合わせ商材やサービスを組み合わせたり、生みだしたりするため商品提案力や企画力が求められます。もちろん、商品提案のベースとなる課題抽出力なども必須の能力です。

売るものが変われば求められる能力も異なります。自分に向いている営業スタイルはどちらなのかを見極めて、転職先を探しましょう!

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