営業職のためのインセンティブ入門。インセンティブの意味・制度を理解しよう！

営業の成績によって基本給以外にインセンティブが発生することが多い営業職。インセンティブは販売報奨金とも言われ、会社が販売・契約受領などの営業ノルマを達成した社員に支給する報奨金のことを意味します。企業によっては『歩合給』『出来高給』『業績手当』などと呼ばれることもあります。

このインセンティブ、どのように支給されるかは会社の業績や方針などによって大きく異なります。いくつか例を挙げてご紹介します。

インセンティブはどのように支払われるの？

営業職の給与設定を見ると「基本給＋インセンティブ」と記載されていることがあります。では、自分が出した成果に対してどのようにインセンティブが支払われるのでしょうか？ 以下が一般的な仕組みとなります。

（1）契約件数・売上金額に対するインセンティブ
契約件数1件につき○円、売上金額の○％がインセンティブとして支払われる例です。数値は企業や販売対象の価格によって異なります。不動産や自動車などの高額商品の販売、もしくは長期商談の契約がこれにあてはまるでしょう。新製品や強化商品など、期間中、特に推したい対象物を売ると割高になるケースもあります。

（2）目標達成率に対するインセンティブ
主に1カ月間、四半期ごとなど期間内の目標値を、どのくらい達成したかによって支給額が変わってきます。広告業界やWEB業界など短期商談の業界に多く、目標値や達成率など算出方法は企業によってさまざまです。100％達成なら○円、50％未満ならなし、といった具合です。また、目標値が業種の繁忙期や季節要因によって大きく変動する場合もあるでしょう。

インセンティブに平均額ってある？

気になるのはやはり額面ですが会社によって異なるため、一概にいくらという明確な答えはありません。

ただ、不動産業界のうち賃貸営業職にはある程度の基準が設けられているようです。インセンティブは大体10～40％で、一定の売上金額を超えた分から適用される場合がほとんどです。以下はその一例です。

売上100万円未満　10～20％
売上100万円以上 150万円未満　30％
売上150万円以上 180万円未満　35％
売上180万円以上 230万円未満　38％
売上230万円以上　40％

繁忙期などの波がはっきりしている職種ですので、契約数に変動があり、月々のインセンティブ額が一定しない場合もあるでしょう。

医薬品を扱うMRや医療機器を販売する営業職も、インセンティブが高めと言われています。特にMRはインセンティブを含む諸手当は年間約200万円以上とも言われています。基本的に直行直帰の勤務スタイルで、営業手当として1日数千円が付くケースもあります。能力成果主義の外資系のほうが日本企業よりインセンティブの割合が高い傾向があるようです。

無形商材が販売対象の広告やWEBなどの業界は、有形商材に比べてインセンティブという概念が明確ではないかもしれません。コンサルティング業など専門的な知識を持つ営業職などは基本給に能力給が加算されたり、ボーナスに上乗せされたりする場合があるそうです。

多い人は月に100万円単位、少ない人は月に数万円程度もしくはゼロという場合も存在します。また、毎月コンスタントに○万円もらえるという保証もないのです。まさに本人の努力次第で増減が激しい職種と言えるでしょう。求人欄でインセンティブ額を明記していない企業が多いのはそのためです。

転職を考えている人は、その企業が設定しているインセンティブが

（1）契約件数・売上金額に対するインセンティブなのか
（2）目標達成率に対するインセンティブなのか

を確認し、現在の目標値と達成の割合を尋ねるとよいでしょう。また、雇用契約などで明示している評価制度についてもよく確認することが重要です。

インセンティブの平均額は業界や企業の制度によって違いあり

インセンティブというと主に個人の業績ベースで支払われるイメージがありますが、チーム体制で協力して目標を達成し、各メンバーにインセンティブが分配される場合もあります。通常の業務とは別に、異なる部門からメンバーを募って一時的に結成されるようなプロジェクトチーム体制がこれにあたります。優秀な営業マンは、個人でもチームでもダブルでインセンティブを受け取れることで、さらなるモチベーションアップにつながっているようです。

成果が正当に評価されるインセンティブに、額面以上の満足感を得る営業マンもいるでしょう。高いインセンティブを維持している営業マンの多くは「お金よりもお客様からの信頼が嬉しい」と口にします。営業マンのモチベーションにつながるインセンティブ。額面だけが目標とならないように気をつけましょう。