市場開拓の手法として説得力ある営業・企画が必要
幅広い分野や業界で“コンサルティング型”が主流となっている営業職。法人向け、個人向けを問わず営業職にこそ求められるのが「論理力」と入江氏は強調する。
「先方の話を先入観なく聞くヒアリング力、相手の立場や状況を把握しニーズに結びつける理解力を前提に“その先”を論理的に考えられるかが問われますね」
その理由を入江氏は、できる営業担当者ほど顧客は会社でなく“その人”を評価しているからと語る。自社の製品やサービスの特長や利点ばかりを声高に主張するのではなく、競合他社も含めた業界全体の動向や将来展望など、幅広い情報を得られることが顧客にとってのメリットになるからだ。
「自社の利益や収益に固執するのではなく、業界を超えて社会全体を視野に入れて製品やサービスの必要性や将来像を語れる人ほど、顧客は評価します。それが自然と成果にも結びついていきますね」
2007年はITやネットビジネス、金融、広告など幅広い業界で採用ニーズが高まりそうだ。
次いで論理力が強みになる職種は、事業企画やマーケティング部門。業界問わず高い能力を持った人材が求められている。
「07年は新興企業だけでなく、知名度の高い大手・準大手も新規事業の立ち上げや多角化が進みそうです。Web2.0が本格的なマーケットとなってくるネット業界を中心に、ターゲットとなる顧客の策定とセグメント化。そして具体的なアプローチ方法を通じての集客と収益確保まで、きちんと論理立てて説明できるだけのプランニング力が必要になります」
新たな事業の立ち上げやニュービジネスへの進出には経営トップをはじめ、社内を納得させるだけの説得力が必要だ。プレゼンテーション能力は当然として、どこに市場があるかという需要の把握を前提に、「誰に」「何を」「どれだけ」供給して自社にどんな利益とメリットがあるのかまでを示さなければならない。もちろん、全てを一人で手掛けるわけではないので、チームやグループで役割分担をしつつゴールを目指すマネジメント力も問われるだろう。
「一般の事業会社もインターネットを活用したマーケティングがさらに主流になります。過去に経験があればベストですが、新規事業でなくても、自社の製品やサービスをマーケティングの観点から分析して顧客を誘導していく“動線”を描くことが得意であれば、アピールポイントになると思います」
07年は「差別化」がキーワード。独自性を出すための論理力を備えたビジネススキルがますます求められる。
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