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プリセールスの仕事内容、やりがい、向いている人を徹底解説

技術知識で売上を作る! プリセールスの仕事内容、やりがい、向いている人を徹底解説
IT分野で登場することの多いプリセールスとは、どのような仕事なのでしょうか。 営業職? 技術職? 導入コンサルタントと何が違うの? など気になる情報を、未経験者向けに詳しく説明していきます!

プリセールスの主な仕事内容

プリセールスの仕事内容を一言で表すなら「ITに関する知識を活かして、営業をサポートする仕事」です。企業が課題解決のためにITシステムの導入を検討しているというケースは多々ありますが、その際企業の担当者、導入の提案を行なう営業担当者がIT技術について詳しいとは限りません。

システムの導入が検討され始めた段階から営業に同行し、技術的知識を活用してクライアントの細かなニーズや、潜在的なニーズを吸いあげることがプリセールの役割です。その際、「例えばこういった感じで動きます」など、クライアントへの提案材料として自身がシステムのサンプル画面などを作ることもあります。

企業側はコンペなどを開催してシステムの導入を検討します。そういった場でプレゼンを行なうのも、プリセールスの役割のひとつです。そして実際に導入が決まってからは、決定したシステムの仕様を開発チームの責任者であるプロジェクトマネジャー(PM)に共有し、開発を依頼します。

プリセールスに似た職種として、パッケージシステムの導入をサポートする「パッケージ導入コンサルタント」がありますが、他社が制作したパッケージシステムを扱うことが多いか、自社が作ったプロダクトが多いかという点が違いです。考え方としては「決まったシステムの導入をどれだけスムーズに行なえるかを考える」のがパッケージ導入コンサルタントで、「営業の提案を、ITの知見を使ってサポートする」ことがプリセールスのミッションであるといえるでしょう。

プリセールスの仕事のやりがい

・顧客と営業担当の橋渡し役
・IT知識を用いて顧客の悩みを解消できる
・多くの人と協力しながら働ける

営業担当とクライアントのやりとりがスムーズに進むようサポートする役目として、双方から感謝される仕事です。そして実際に自身が携わった提案が、クライアントの業績改善につながった際は、大きな達成感を味わうことができます。
また、導入するシステムの金額は何百万円から億単位になるものもあり、自身の提案が案件受注につながることで、会社に利益を生み出していることを実感しながら働けるのもプリセールスの魅力です。
働き方の面では、クライアントや営業担当、開発責任者など多くの人たちと関わりながら一つのプロジェクトを進めていくので、その結果クライアントの業務改善につながった時は喜びを大勢で分かち合うことができます。

プリセールスの仕事の厳しさ

・数字を追わなければならない
・技術と営業どちらのスキルも必要
・ITに詳しくない相手に説明する難しさ

企業にもよりますが、プリセールスにも売上の目標数字が課せられることがあり、それをプレッシャーに感じる人は少なくありません。案件を受注することに意識が集中して無理な開発案件を受けてしまうと、社内の開発を担当する部署にとって大きな負荷となってしまうため、売上数字を意識しながらも、しっかりと実現性のある内容を判断し、調整を進めていかなければいけないという厳しさもあります。

ITスキル、営業スキルを磨いていくことは必要で、さらにクライアントの業務に対する深い理解や知識も求められるので、日々勉強していく必要があります。

また、提案の現場では、相手がITについて詳しいとは限りません。そういったクライアントにでも、システムを導入することでどういったメリットがあるのか、開発するシステムにどういった難易度があるのかなどを分かりやすく説明できるスキルが求められます。

プリセールスの仕事に活かせる経験・スキル・資格

【経験・知識・スキル】
・IT技術に関する興味や知識
・プレゼンやコンペへの参加経験
・コミュニケーションスキル

【資格】
・基本情報技術者
・応用情報技術者
・システムアーキテクト

プリセールスにはITの知見だけでなく、提案現場におけるコミュニケーション能力が高く求められます。プリセールス自体の経験はなくても、エンジニア経験者であれば、システムの運用についてクライアントとやりとりを重ねて信頼関係を構築した経験などがあれば、高く評価される場合があります。

また、「応用情報技術者」や「システムアーキテクト」の資格を持っていると、自身のスキルレベルが伝わりやすく、転職がスムーズに進むでしょう。

プリセールスに向いている人

プリセールスは、クライアントや営業担当者と協力して課題を解決することに喜びを感じられる人や、自身の力で売上を生み出すことにやりがいを感じられる人にも向いている職種です。

また技術面では、状況に応じて即座にシステムのサンプルを見せたりする必要があるため、じっくりと開発に専念をしたいという人よりは、ITの知見を他の現場でも活かしたいという人に向いている仕事といえるでしょう。

プリセールスのキャリアパス

プリセールスには、ITに関する知見や開発スキルが必要なため、業界未経験だと難易度が高く、一般的にはプログラマー(PG)や、システムエンジニア(SE)の経験を持った人がなることの多い職種です。

プリセールスになった後は、長く活躍する人も大勢いますが、その他のキャリアとしては、より幅広い課題解決方法を提案できるITコンサルタントになることがあげられます。また、より技術志向のキャリアを積みたいのであれば、顧客折衝経験を活かしてプロジェクトマネジャー(PM)になり、開発も担当するという道もあります。

プリセールスの最近の動向

提案フェーズごとに担当者を切り分けて効率化を図るというのは外資系企業に多く見られる考え方のため、プリセールスは主に外資系のIT企業に存在する職種でした。しかし近年では、クライアントの業務が複雑化しており、そういった業務を持つ企業ひとつひとつに対応していくため、日系のIT企業でもプリセールスのポジションを作るなど、ニーズは高まりを見せています。

プリセールスを目指すには?

キャリアパスの項目でも触れたように、エンジニア職や営業職の経験を持たない全くの未経験者がいきなり目指すのは難しい職種です。しかし、いずれかの経験を持っている人であれば、アピールの仕方次第でプリセールスへの転職を実現できる可能があります。

開発経験のない営業出身者であれば、まずはSEやPGとして基幹システムの開発を経験し、その実態を知ることがプリセールスになるための近道です。

そしてシステムエンジニア(SE)やプログラマー(PG)の経験者であれば、クライアントとの打ち合わせ現場に同行させてもらうなど、顧客折衝経験を積んでおくと良いでしょう。

監修

type転職エージェント

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