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法人営業の仕事内容、やりがい、未経験からなるには

法人営業の仕事内容、未経験からなるには
法人営業とはどのような仕事なのでしょうか? 未経験の人にも分かりやすいよう、仕事内容からやりがい、厳しさ、未経験から転職するにはどうしたらいいか詳しく解説します。

法人営業の主な仕事内容

法人営業は、企業や団体を相手にモノやサービスを売る仕事です。取り扱う商品は有形商材(不動産・精密機械の部品・OA機器・洋服等)と無形商材(人材サービス・コンサルティング・金融商品・ITシステム等)に分かれます。基本的には新規開拓営業が主になりますが、既存営業も業務に含まれる場合があります。

仕事内容は、新規開拓営業であればまず電話やメールでアポイントメントを取り、顧客側のメリットを伝えます。その際には資料作成やプレゼンに関するスキルが求められ、論理性を高めるためのマーケティングに関する知見や具体的なデータ収集能力も必要になります。営業担当者のサポート役を営業事務と呼び、そこから段階的にスキルと経験を積めるので、未経験でもチャレンジしやすい仕事です。

法人営業の仕事のやりがいとは?

・論理性が高く合理的な営業力が身につく
・会社の利益を生み出す実感を持てる
・企業の経営層との人脈ができる

法人営業を経験することにより、企業を納得させる根拠を伴う論理性の高い合理的な提案力が身に付きます。「顧客から好印象を持たれる」といった感情的な部分が影響しやすい個人営業と比べて、法人営業には費用対効果や商品導入の具体的なメリットの大きさ等を提案して受注を勝ち取る側面が強いです。そのため、会社としての決定権のある経営陣などを相手にプレゼンを行うことも多く、商品に関する知識だけでなくマーケティングや業界知識等の知見、さらには資料作成やプレゼンスキル等といった様々なスキルが必要になります。それらのビジネスマンとしてのスキルは、大規模な案件を受注できる可能性を高め、会社の利益を自らの手で生み出す実感にも繋がります。また、法人営業としての業務を通して様々な会社の経営層との人脈を築くこともできます。そういった人脈は会社員としての仕事に限らず、将来的に起業する場合に役立つため、起業したいと考えている人にとっても大きな財産になるでしょう。

法人営業の仕事の厳しさ

・売上目標に追われる
・価格勝負になり受注に至らないこともある
・社内での調整力が必要になる

法人営業は企業案件のため受注数は多くなりやすい反面、成約率が低くなりやすい面があります。それは短期的な売上目標の達成に向けて不利に働き、同時に成約間際にキャンセルになる可能性も高めます。また昨今はコストの面で競合他社との競争になる傾向が強く、コストを下げるには社内の調整力に依存する面が大きいため、個人の力では対処できずに受注を見送られるケースもあります。また、努力の積み重ねが売上に繋がらないケースもあることが、仕事の厳しさになります。しかし厳しさを乗り越えて得られる達成感や充足感は大きく、それらがそのままやりがいに直結します。それに加え、営業マンとしてのスキルアップを通してキャリアアップを望める点も、ビジネスマンとしての大きなやりがいになるでしょう。

法人営業の仕事に活かせる経験・スキル・資格

【経験・知識・スキル】
・何らかの営業経験
・論理的思考力やリサーチ能力
・日経新聞やプレジデントを愛読している

【資格】
・商材に関する資格(なくても可)

法人営業には、費用対効果の大きさや商材の導入に伴う改善点等を顧客側のメリットとして伝え、経営陣を納得させる能力が求められます。そこには商材の価値も大きく影響しますが、営業マンとしての腕の見せ所でもあります。論理的思考力とプレゼンスキルを磨き、受注に繋がる能力を身につけていれば、法人営業としてのスキルに直結します。また、法人営業には営業マンとしての信頼性の高さも重要です。営業経験があり、基本的なビジネスマナーを熟知していれば営業活動に活かせます。加えて、日経新聞や四季報、ニュースをこまめにチェックし、会社や業界の動向を追う等のリサーチ力も営業活動に役立ちます。法人営業は情報戦になる面もあるので、競合他社が得ていない情報を得ることが成約に繋がることもあり、そういったリサーチ力のある人は営業マンとして重宝されます。

法人営業に向いている人

・人好き・会話好きな人
・仮説を立てるのが得意な人
・経済や業界の動向に敏感な人

法人営業は2人1組で行動することがあり、営業と営業事務(補佐)に分かれて業務を進めるケースも多くなります。そのため人好き・世話好きといった面がチーム力を高め、受注に繋がるケースも少なくありません。また法人営業には仮説を立てて検証し、企業の問題点や投資先等を汲み上げて営業活動に活かす能力も必要になるので、日常的に仮説・検証・実行とフィードバックを繰り返してきた経験がある人も法人営業に向いています。その上で経済や業界の動向に敏感な人は、収集してきた情報を活用して優位に働きやすいです。また、一般的に営業職は鈍感力が必要だと言われます。内向的でセンシティブな性格よりは、外交的で図太さのある性格の人のほうが向いているでしょう。

法人営業のキャリアパス

中間管理職といったマネジメント路線で人を育てる道に進むか、人事やマーケティングの部署への異動による職種転換をするケースが多いですが、営業のスペシャリストとして第一線で活躍し続ける道もあります。個人営業の経験のある人がより論理的な提案スキルの習得を目指して法人営業へ転職するケースが増え、営業部員として大成したいと考える人が増加傾向にあります。法人営業においては有形商材よりも無形商材のほうが高い営業スキルを求められる傾向が強く、自身の営業スキルの向上を目指して無形商材を取り扱う企業に転職する人も多いです。

法人営業の最近の動向

広告・IT・人材業界は市場規模の拡大に伴い、人材採用が活発化しています。それに伴い、メーカーの営業等といった有形商材よりも、サービス等を取り扱う無形商材を取り扱う会社の法人営業を希望する人が増加傾向にあります。顧客に提案して受注してもらうまでが仕事の有形商材に対し、無形商材の法人営業には顧客に寄り添って問題を解決していくソリューション営業としての側面があり、その点に魅力を感じる人が多いことも大きな要因となっています。社会的にニーズの高い商材を取り扱って専門性を高めることは自身のキャリアアップを目指す際にも有効です。商材を選択する際の参考にしましょう。

法人営業を目指すには?

営業職は間口が広いため未経験から転職しやすく、特に法人営業は社会的なニーズが高く求人数も多いのでよりチャレンジしやすい職種となっています。企業の経営層に対して提案することの多い仕事なので、面接においてはコミュニケーション能力やビジネスマナーが評価基準になるケースが多いです。また前職での実績を評価される傾向が強いので、面接では自身の実績を言語化してわかりやすく伝えましょう。未経験から法人営業を志す場合には、法人営業のビジネスパーソンとしての適性を細かくチェックされます。ビジネスマナーをはじめ、身だしなみを整え、ハキハキと話す等、面接官から好印象を持たれるように努めた上で、論理性や情報収集能力の高さ等といった法人営業に求められるスキルも併せてアピールしましょう。

監修

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