創業2年で9億円調達したカケハシCEOに学ぶ「急成長する事業の作り方」

元々は、製薬会社でMRとして働いていて、そこで競合他社と似た製品を取り扱うことが多くありました。そこでは、自社の薬を売ったからといって、患者さんへのインパクトってそこまで大きくないんですね。
もちろん、患者さんに薬は効いて健康状態は良くなる点は貢献度は高いと思うのですが、その会社の薬じゃなくても効くことも事実です。
決して悪くはないし価値がある仕事なんですけど、自分としては、患者さんにとってどんな医療体験を提供すればよりベターなのかと、より深い思考をするようになりました。

日本の医療の質自体は高いんですよ。事実、日本は長寿国です。
ただ、自分としては医療を受ける上での患者さんの体験に改善余地があると思いました。
例えば、健康な私たちがカフェでコーヒーを頼んで30分待たされたら嫌ですよね。
一方で、辛い病気を抱えた人たちは30分かけてバスやタクシーで病院にいって、長い時間待たされて診察終わったら、薬局にいってまたバスやタクシーで帰るみたいなことが一般的です。
これはあくまで一つの例ですけど、そういった患者さんにとって負担の大きい医療体験って改善する余地があるんじゃないかなって考えるようになったのが起業を考え始めたきっかけです。

途中で気づいたんです。最初の３年は日本一のMRになろうと思ってやっていました。その結果、シェアが伸びたことはやりがいにつながっていました。
なので、最初から、ものすごく崇高な考えをもってやっていたわけじゃなかったです。
もう一つ、きっかけとして大きかったのは、親族から薬局を継いで欲しいといわれたことです。
そのときに、そもそも薬局って何のために世の中にあって、これからどんな存在になっていけばいいんだっけ？と考えるようになったんです。

はい、まず僕は、経営の考え方が分からなかったので経営の大学院（MBA）に通うことにしました。当時の仕事は大学病院担当で、教授の随行で勉強会に参加したりしていました。23時くらいまで仕事して、そこから夜中の3時くらいまで自分で経営の勉強をするという生活をしていました。

そうですね（笑）。次の日も8時半出勤だったので結構ハードですね。大学院には3年間通いました。

まず、色んなビジネスモデルを知れたことはためになりましたね。
「もしあなたが、A社の社長だったらどうしますか？」というケーススタディを毎週毎週レポートを書かないといけないんです。それは1人では絶対に考えないことなので勉強になりました。
ただ、MBAに通って最も良かったことは、「自分が明らかに優秀じゃない」と気づいたことですね。

正確に言うと、スペシャリストには敵わないということですね。例えばコーポレートファイナンスの授業があったときは、ファイナンスに詳しい方がずば抜けて良い発言をするんです。詳しくない人は、その人の発表を聞いて「へー」というレベルになっちゃう。
どんなに勉強をしたとしても、これまで長年、実務として積み重ねてきたスペシャリストの知見には、数ヶ月の勉強で勝てるわけがないんです。
これが大きな学びでしたね。
事業判断する上で各専門領域を知っておくことは重要ですが、全部自分で出来るようになろうというのは時間効率的に筋が悪いし、ナンセンスだということに気づけました。
逆に言うと、スペシャリストの人達を仲間にすることが出来れば、すごいレバレッジが効くとも思いました。

いえ、僕は「患者さんにとって良質な医療体験を提供したい」というビジョンを実現したかっただけで、それを自分でやるのか、他の会社でやるのかは決まっていませんでした。
そういう背景だったので、じつは少し転職活動もしていました。
面接で「僕はこういう世界をつくりたいから、それを実現できる部署にいれてくれ、ないんだったら作らせてくれ」などと訴えていましたね。

全て落ちました（笑）。要求をしても「そんな部署ないよ」と言われるし…結局、企業側が決めた人材要件に当てはまる人しか探してないんですね。面接官とはまったく噛み合いませんでした。
転職活動でやってみて、これはもう自分でやるしかないと思いました。一方で、MBAの経験で「自分だけでやっても勝てない」とわかってたんです。なので、一刻も早く自分とは違う能力がある人を仲間にするべきだと考えました。
自分の力を過信していない分、仲間集めに時間を費やしたんです。事業を作るために必要な能力が100として、今の自分が5だとしたらあとの95を他の人の力で埋めないといけないわけですから。

まずは、自分が採用すべき人を全て棚卸ししていきました。
例えば、マネジメントできる人、プログラミングできる人、デザイナー、法に詳しい人といった感じでエクセルに書き出していくんですね。
そしてその人達が、今どこで何をしているのかを、エクセルの隣の列に書いて、その人達が1日をどういう風にすごしているかを予測した上で、僕の24時間をすべてその人達に出会うために使いました。
そしてそういう方々に会えた瞬間に、ピッチ（※）をして「僕はこんな世界をつくりたいから一緒にどうかな？」って語り続けてました。
これはもう死にものぐるいでやってましたね。エレベーターピッチは当たり前で、バスピッチも電車ピッチもしました（笑）。
そういうと「僕は無理だけど別の人を紹介するよ」と言われたりするんです。そしたらまた紹介してくれた人と会って、と言った感じ。合計100人以上は会ったと思います。

そうやって自分がどこに時間を使うべきかを考えて、トライアンドエラーを繰り返していました。そしたら、マッキンゼーで働いていた今のCOO中川と出会えたんです。

いくつかの観点で考えました。まず、患者さんが得する体験を考えた時に、薬局だけにフォーカスしていたわけじゃないんです。医療全体として、一番患者さんに価値を出せる場所はどこなんだって俯瞰して見た部分と私たちがビジネスとして成り立つ領域と、社会的意義が出せることを考えていて、30個くらいビジネスモデルを書きました。
朝から晩まで、COOの中川とホワイトボードで1個ずつ以下の観点で全てのビジネスモデルを検証していきました。

・その市場の状況
・競合の状況
・患者さんへ提供できる価値
・僕らがやるとなぜ勝てるのか
・いつまでに勝てるのか
・どうやったら勝てるのか

これらを検証するたびに、駄目だ、駄目だ、駄目だ、また駄目だと…。考えて考えて、やっと見つけたのが、今の業界なんです。

はい、時間をかけて検討しました。なかでも「薬局にフォーカスする」という点は特に慎重になって決めました。
これにした理由は、薬局というのが患者さんに価値を届けやすい環境でありながらも改善余地がたくさんあると判断したからなんです。つまり薬局が変われば、患者さんたちの体験は大きく改善します。
お医者さんに何かを話すと、何か得られるという感覚がみんなあると思うんですね。一方、薬局だと患者さんは「早く薬を受け取れたらそれでいい」と思う方が多いです。実際に早く渡すことは大事なのですが、そこに付加的な価値提供が生まれづらい状況でした。それがすごくもったいないなと考えました。

薬剤師ってすごく知識があるんですね、6年間勉強してるんですよ。4年間の国家試験を取った上でなっていますし、ほんとはもっと価値あるアドバイスができるはずなんですけど、全員ができているわけではない。
じつは、僕の母親が薬剤師なんですけど、結構頼もしいわけですよ。
薬剤師としてのポテンシャルはあるけど、薬局になると価値が出しづらい。それは薬局の環境やオペレーションの要因が大きいんじゃないかと思って、そこから400件薬局を回って話を聞きました。

当時は給与がなかったんですけど、お時間いただくので菓子折りをもっていくんです。地方にもよく行ってたんで交通費も馬鹿にならない。薬局にお邪魔しても「君は誰？」「何しにきたの？」と言われました。
めげずに話を進め、やっと現場を見せていただくと、すでに使われているシステムがあったりする。そこを観察すると明らかにオペレーション上ネックになっているとこがあるんです。それに対して「ここを変えたらいいんじゃないか」という話を僕みたいな若輩者がベテランの薬剤師の方に語るわけですよ。そうすると、厳しい返答が返ってくるんです。
「君ねぇ、大手さんがつくってるシステムを変えて仕事として成り立つと思ってるのか？大丈夫か？」みたいな。

本当にこんな感じです。君がそこまで熱意があるなら教えるけど、ほんとに大丈夫？という反応がほとんどでした。でも、徹底したヒアリングを繰り返しているうちに課題が明確になっていったんです。
これは新たに新規ビシネスを立ち上げたい人にとっては強く言いたいことですけど、サービスを提供している人の本当に困っているポイントをより深く深く追求していかないとソリューションにならないということです。
その深い思考を得るためにも徹底したヒアリングをしないといけない。
仮にこれがあったらいいんじゃないかという仮説の状態で、部屋にこもってエンジニアに外注してサービスをつくったとしても多分失敗してしまいます。
今の僕たちのサービスは、徹底的に現場を見に行ったというのも強みになってるし、顧客とのリレーションもできている状態になりました。

ヒアリングを実施して、自分たちがどんなサービスを提供したらいいのか「モノ」が見えてきたので、その企画書をもってシードラウンドの資金調達を始めました。
このシードラウンドで6500万円を出してもらえたのがよかったです。普通は動くものとか用意すると思うんですけど、僕達は何もなかったので。中川が作ったパワポだけ。二人で必死にプレゼンしていました（笑）。

ここでエンジニアや薬剤師を集めてプロダクトをつくってβ版をつくった後、1億6000万円調達して、一気にマーケットフィットさせにいきました。
本当に業界に使いやすいものは何か、ひたすら微調整してアジャイルでスプリントを回しながら改善していきました。このあたりはCTOの海老原を中心としたエンジニアチームやカスタマーサクセスチームが大変頑張ってくれました。
正式版をリリースしたのが2017年の9月~10月頃です。なのでまだ半年（2018年4月時点）しか経っていません。

私たちのお客様は薬局なんですけど、広報活動もせずにリード獲得（問い合わせ）が4ヶ月で7000店舗から来たんです。薬局は全国に6万店舗なので、リリース直後から全市場の10％のリードを獲得できたのは大きな成果でした。
やはりヒアリングで元々リレーションをつくっていたのが大きくて、例えば、薬局にサービスのプレゼンをしにいくと薬剤師の方が「中尾くんが来てくれたよ」とSNSに写真をあげてくれたりして、他の薬剤師の方に拡散していくみたいな。

やっぱり、僕達のサービスはそもそもの起点が「患者さんの得する体験を薬局で実現する」というところにあるので、どの薬局もそれを求めています。営業をするというよりも、一緒に新しい文化を作る仲間集めをしている感覚です。

そうですね。人によっては早く渡すことがメリットになりますが、安全な薬の飲み方の話をしてあげたり患者さんが得する話を薬剤師から伝えることはできます。そういった患者さんの体験を良くしていかなければ薬局として生き残っていけないという危機感を私だけでなく大半のオーナーは感じていると思います。
僕たちはMusubiを薬歴システムと言っていますけど、システムの利便性だけを買って頂いているわけではありません。新しい世界観に対する希望とか体験を買っていただいているイメージです。

ですから、明らかに他社と仕様が違うんです。他社の仕様って記録ができればいいので、話した後に記録をすることを前提にしてるんですね。なので指導と記録の業務フローが分かれています。
Musubiは「患者さんに何を話したらいいのか」が出るんですよ。インプットではなくてアウトプットする仕組みがあります。お通じで悩んでいる患者さんだったら「キウイフルーツは食物繊維が多いのでおすすめですよ」と声掛けやすくしてあげるとか。
年齢、性別、過去の疾患に合わせて最適な生活習慣をエビデンスベースで提案をすることができます。

つまり、コミュニケーションツールをつくっていると思っています。そして、お客さんと話をしながらインプットができるので圧倒的に業務効率が良い。これが現場のペインポイントをかなり解決しています。
「患者さんと話すきっかけを作りづらい」というニーズと「業務効率化」というニーズの両方にマッチしています。

そうですね。患者さんの体験を良くするにはどうすればいいのか、引き続き一緒に考えてつくっていきます。
本当に顧客体験にはこだわっていて、Musubiはタブレットを回転台にのせてサービス提供するんですけど、全国と全世界の回転台を取り寄せました（笑）

一番押しやすく、回転しすぎず、いい感じに動いてくれる回転台を探しました。薬剤師の押す力を測定して、ろくろとか、ケーキを回す台とか全部買って…。社内のUXデザイナーと薬剤師が夜な夜なひたすら押して続けていました。
そのぐらい一個一個のUXにこだわり、顧客体験を最高にしたいと思っています。

これには２つ理由があって、大学院の話でもあったんですけど、スペシャリストになれなくても知っておかないと判断ができないと分かっていたからです。プログラミングが全くわからないと、エンジニアが入社したときにコミュニケーションができないですしね。
あともう一つは、エンジェル投資家の千葉功太郎さんに「経営者でも知っておかないとよくないから、プログラミングを学んだほうがいい」とおすすめされたことが理由です。
それを聞いて、あーわかりました、やってきますという感じで。COOの中川と一緒に受講することを決めました。

そうですね。学ぶ価値はあると思います。途中諸事情で抜けることもありましたが、質の高いサービスを作ることへの難しさなど再確認でき、エンジニアに対するリスペクトが更に高まりました。また時間をつくって学び直したいです。

現状は各分野のプロフェッショナルが集まっている組織なので、すごく事業が早く進むし、仕事していて楽しい働きがいのあるチームだと思います。
自分がこの領域において「プロフェッショナルでいたい」という方には特におすすめです。合わせて重要なのは、医療分野の事業を行う以上高い倫理観をもって患者さんの体験を良くしたいと思える人がいいですね。
この記事をご覧の方はぜひコーポレートサイトから問合せしてみてください。一緒に事業を作れるのは楽しいと思いますよ。