現場を知り尽くしたPMOが教える
技術を、評価に変えるコツ客先常駐の現場では、技術力だけで成果や価値が正しく伝わるとは限りません。相手に合わせた伝え方、意思決定者を動かす報告、信頼を損なわない振る舞い、情報をつかむ動き方もまた、プロジェクトを前に進めるための技術です。 本連載では、数多くの開発現場を見てきたPMO・甲州潤さんが、客先で評価される人と損をする人の違いを実例から解説。単なるコミュニケーション論やマナー論ではなく、技術力を成果と評価につなげ、その経験を次の現場でも通用するキャリアの資産に変えるための「現場技術」を紹介します。
お客さま先の無理な仕様変更や、現実的ではない納期スケジュールに対して、エンジニアとして「要件定義書にありません」「この期間では実装不可能です」と回答したことはありますか？
言っていることは100%正しいはずなのに、なぜかお客さま先の空気が凍りつき、後日「あの人は少し扱いづらい」「コミュニケーションが取りづらい」と評価を下げられてしまった……。
客先常駐（SES/SI）の現場で、このような経験をしたことはないでしょうか。
「自分は間違ったことは言っていない。リスクを正確に伝えただけだ」
「お客さまが感情論で怒っているだけで、エンジニアとしては論理的に正しいことを伝えただけなので、感情的にならず合理的に判断してほしい」
そう考えて通り一辺倒の主張を続けていると、仕事自体は大きなトラブルなく終わったとしても、次の契約更新のタイミングで「別の方のご提案をお願いします」と要員交代を打診される事態に陥りかねません。
今回は、連載の第2回として、「正しいことをして仕事は進めるが、一緒に仕事をしたいと思われない人」の構造的な原因を分析します。そして、お客さま先との信頼関係を壊さずに、外部の人間だからこそ言える「本質的な提言」を相手に受け入れてもらうための伝え方のノウハウを解説します。
株式会社office Root（オフィスルート）
代表取締役社長
甲州 潤（こうしゅうじゅん）
国立高専卒業後、ソフトウェア開発企業でSEとして一連の開発業務を経験し、フリーランスに転身。国内大手SI企業の大規模プロジェクトに多数参画し、優秀な人材がいても開発が失敗することに疑問を抱く。PMOとして活動を開始し、多数プロジェクトを成功へ導く。企業との協業も増加し、2020年に法人化。さまざまな企業課題と向き合う日々。著書『DX時代の最強PMOになる方法』（ビジネス教育出版社）
「甲州さん、お客さまが無茶な要件を追加してきたので、仕様通りには作れないと突き返したんです。プログラムのバグを防ぐために正しい指摘をしたつもりなんですが、なぜかお客さま側のPMに嫌われてしまって……」
以前、現場に入っていたSES企業に勤めるエンジニアから、このような相談を受けたことがあります。彼は技術的なジャッジが非常に正確で、プロジェクトのリスクをいち早く見抜く力を持っていました。しかし、お客さま側の担当者との関係がいつもギクシャクしており、技術レベルの高さに見合った評価が得られていない状態でした。
彼の話を聞いていて分かったのは、彼がお客さまに対して「機械」や「プログラム」のように接してしまっている、という点です。本人に自覚はありませんが、相手からそのように見えている状態でした。
システム開発において、誤ったインプットに対してエラーコードを返すのは正しい仕様です。しかし、人間同士のやり取りにおいて、相手の事情を無視して「仕様にないため無理です」とそのまま突き返すのは、対人コミュニケーションのインターフェースとして不具合を起こしていると言わざるを得ません。
お客さまはあなたに「指示通りに動くだけのロボット」になってほしいわけではありません。システム開発のプロとして、よりよい仕事をしてほしいと思っています。さらには、どのようにしたらより良い解決方法があるのかのアドバイスがほしいとさえ思っています。
あなた自身は、「正しいことを言って仕事を進めて、最小限の情報で端的に正確に伝えることこそがプロ！」と思っているのかもしれませんが、会話に温度がなく、冷徹で機械的な人は、そのプロ意識がほとんど伝わっていません。
そうした振る舞いを続けていると、お客さまは「あの人に相談すると正論で詰められるから、話しかけづらいな」と感じるようになります。結果として重要な相談があなたに届かなくなり、現場が変わるたびに評価がリセットされる「指示通りにしか動かないエンジニア」の枠から抜け出せなくなってしまうのです。
誤解してほしくないのは、「お客さまの顔色をうかがって、無理な要求にもYesと答えなさい」と言っているのではありません。むしろその逆です。
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『DX時代の最強PMOになる方法』
著：甲州潤
▼こんなエンジニアはぜひお読みください。
・今の仕事に不満を持っていて、現状を変えたいと思っている
・給料をアップしたい
・エンジニアとしての将来が不安だ
・キャリアアップをしたいが、何をしたらいいかわからない
・PMOに興味がある
・PMOとして仕事をしたい
【目次】
第1章 一番稼げるIT人材は誰か
第2章 これからはPMOが1プロジェクトに1人必要
第3章 SEとPMOの仕事は何が違うか
第4章 稼ぐPMOになる７つのステップ
第5章 優秀なPMOとダメなPMOの見抜き方
第6章 PMOが最低限押さえておきたいシステム知識とスキル
第7章 システムは言われた通りに作ってはいけない
第8章 どんな時代でも生き残れる実力をつけよう
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