現場を知り尽くしたPMOが教える
技術を、評価に変えるコツ客先常駐の現場では、技術力だけで成果や価値が正しく伝わるとは限りません。相手に合わせた伝え方、意思決定者を動かす報告、信頼を損なわない振る舞い、情報をつかむ動き方もまた、プロジェクトを前に進めるための技術です。 本連載では、数多くの開発現場を見てきたPMO・甲州潤さんが、客先で評価される人と損をする人の違いを実例から解説。単なるコミュニケーション論やマナー論ではなく、技術力を成果と評価につなげ、その経験を次の現場でも通用するキャリアの資産に変えるための「現場技術」を紹介します。
エンジニアとして日々の業務を真摯にこなし、技術書のトレンドも追いかけ、設計や実装のスキルを着実に磨いている。それなのに、なぜか案件の単価が上がらない。現場での評価も「普通に動いてくれる人」止まりで、自分のスキルに見合った正当な扱いを受けられていない気がする……。
客先常駐（SES/SI）という環境で働く中で、そんなモヤモヤや不満を抱えたことはありませんか？
「評価されないのは、お客様側の上層部が技術の分からない人間だからだ」
「結局、自社の営業の交渉力次第で自分の単価が決まってしまうのがSESの限界だ」
そう結論づけて諦めてしまう前に、少しだけ立ち止まって考えてみてほしいのです。
これまで前連載『「勝てるチーム」と「崩壊チーム」のPMO』では、組織の仕組み化や会議設計など、チーム全体のマネジメント手法についてお伝えしてきました。今回からスタートする新連載では、視点を個人へとガラリと変え、「客先常駐エンジニア個人が、現場で正当に評価され、市場価値（単価）を最大化するための振る舞い」に特化して、リアルなノウハウをお届けします。
多くのエンジニアが技術力を磨くことには熱心でも、「現場では何が評価されるのか」を体系的に教わる機会はほとんどありません。実は、常駐SESの世界には、技術力と同じくらい、あるいはそれ以上に単価や評価を左右する「ある本質的なスキル」が存在します。
今回はその第1回として、「技術があるのに単価が上がらない人」と「圧倒的に評価される人」の間にある、決定的な違いの正体を紐解いていきましょう。
株式会社office Root（オフィスルート）
代表取締役社長
甲州 潤（こうしゅうじゅん）
国立高専卒業後、ソフトウェア開発企業でSEとして一連の開発業務を経験し、フリーランスに転身。国内大手SI企業の大規模プロジェクトに多数参画し、優秀な人材がいても開発が失敗することに疑問を抱く。PMOとして活動を開始し、多数プロジェクトを成功へ導く。企業との協業も増加し、2020年に法人化。さまざまな企業課題と向き合う日々。著書『DX時代の最強PMOになる方法』（ビジネス教育出版社）
「甲州さん、SESの現場って、結局技術じゃないんですか？ なんか自分がイメージしていたエンジニアの仕事と違って、すごくもどかしいです」
これは以前、ある若手SESエンジニアから受けたリアルな相談です。彼は非常に勉強熱心で、最新の技術にも詳しく、コーディングのスピードも申し分ありませんでした。しかし、なぜかお客様先のキーマンからの評価が伸び悩み、単価も頭打ちになっていたのです。
私は彼に、お客様側のPM（プロジェクトマネージャー）やリーダーと普段どんな会話をしているのかを詳しく聞きました。すると、SES業界に広く蔓延する、ある構造的な問題が見えてきたのです。
技術力に自信があるエンジニアほど、「中身（ソースコードや技術的アプローチ）の正しさ」だけで勝負しようとします。しかし、評価や単価の決定権を握るお客様側のマネジメント層や、必ずしも技術に精通していない非エンジニアの上層部からすると、その会話は「本質ではない」どころか、むしろ「何を言っているのか理解できない」状態に陥っていたのです。
彼は、「自分が素晴らしい成果物（コードや仕様書）を出していれば、周りが勝手に評価してくれる」と思っていました。しかし、ビジネスの現場においては、技術という素晴らしい「中身」があっても、それを相手に届けるための噛み砕いた説明やわかりやすい話の展開を考えたうえで、自分が伝えたいことを話さないと、その努力は相手から見えず、存在しないも同然になってしまいます。
彼は最初、「自分がイメージしていた職人気質なエンジニアの仕事とは違う」と落胆していました。しかし、お客様が求めている本質的な評価基準を伝えたところ、「結局ビジネスの現場で大事なのはそこなんだ」と深く腹落ちし、自分の立ち回りをガラリと変えました。結果として、彼はお客様からの強い指名によって、単価を大幅に引き上げることに成功したのです。
もちろん、エンジニアの単価は、商流や契約形態、案件予算、所属会社の営業力など、さまざまな要因に左右されます。本人の技術力や努力だけで決まるものではありません。
それでも、お客様が「この人には高い単価を払ってでも残ってほしい」と考えるかどうかには、共通する判断軸があります。その一つが、お客様側に発生するマネジメントコストをどれだけ減らせるかです。ここでは、その違いを分かりやすくするため、あえて単純化した二つの提案を比較してみましょう。
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『DX時代の最強PMOになる方法』
著：甲州潤
▼こんなエンジニアはぜひお読みください。
・今の仕事に不満を持っていて、現状を変えたいと思っている
・給料をアップしたい
・エンジニアとしての将来が不安だ
・キャリアアップをしたいが、何をしたらいいかわからない
・PMOに興味がある
・PMOとして仕事をしたい
【目次】
第1章 一番稼げるIT人材は誰か
第2章 これからはPMOが1プロジェクトに1人必要
第3章 SEとPMOの仕事は何が違うか
第4章 稼ぐPMOになる７つのステップ
第5章 優秀なPMOとダメなPMOの見抜き方
第6章 PMOが最低限押さえておきたいシステム知識とスキル
第7章 システムは言われた通りに作ってはいけない
第8章 どんな時代でも生き残れる実力をつけよう
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