エンジニアとして日々の業務を真摯にこなし、技術書のトレンドも追いかけ、設計や実装のスキルを着実に磨いている。それなのに、なぜか案件の単価が上がらない。現場での評価も「普通に動いてくれる人」止まりで、自分のスキルに見合った正当な扱いを受けられていない気がする……。

客先常駐（SES/SI）という環境で働く中で、そんなモヤモヤや不満を抱えたことはありませんか？

「評価されないのは、お客様側の上層部が技術の分からない人間だからだ」
「結局、自社の営業の交渉力次第で自分の単価が決まってしまうのがSESの限界だ」

そう結論づけて諦めてしまう前に、少しだけ立ち止まって考えてみてほしいのです。

これまで前連載『「勝てるチーム」と「崩壊チーム」のPMO』では、組織の仕組み化や会議設計など、チーム全体のマネジメント手法についてお伝えしてきました。今回からスタートする新連載では、視点を個人へとガラリと変え、「客先常駐エンジニア個人が、現場で正当に評価され、市場価値（単価）を最大化するための振る舞い」に特化して、リアルなノウハウをお届けします。

多くのエンジニアが技術力を磨くことには熱心でも、「現場では何が評価されるのか」を体系的に教わる機会はほとんどありません。実は、常駐SESの世界には、技術力と同じくらい、あるいはそれ以上に単価や評価を左右する「ある本質的なスキル」が存在します。

今回はその第1回として、「技術があるのに単価が上がらない人」と「圧倒的に評価される人」の間にある、決定的な違いの正体を紐解いていきましょう。

株式会社office Root（オフィスルート）
代表取締役社長
甲州　潤（こうしゅうじゅん）

国立高専卒業後、ソフトウェア開発企業でSEとして一連の開発業務を経験し、フリーランスに転身。国内大手SI企業の大規模プロジェクトに多数参画し、優秀な人材がいても開発が失敗することに疑問を抱く。PMOとして活動を開始し、多数プロジェクトを成功へ導く。企業との協業も増加し、2020年に法人化。さまざまな企業課題と向き合う日々。著書『DX時代の最強PMOになる方法』（‎ビジネス教育出版社）

「思っていた仕事と違う」の正体

「甲州さん、SESの現場って、結局技術じゃないんですか？ なんか自分がイメージしていたエンジニアの仕事と違って、すごくもどかしいです」

これは以前、ある若手SESエンジニアから受けたリアルな相談です。彼は非常に勉強熱心で、最新の技術にも詳しく、コーディングのスピードも申し分ありませんでした。しかし、なぜかお客様先のキーマンからの評価が伸び悩み、単価も頭打ちになっていたのです。

私は彼に、お客様側のPM（プロジェクトマネージャー）やリーダーと普段どんな会話をしているのかを詳しく聞きました。すると、SES業界に広く蔓延する、ある構造的な問題が見えてきたのです。

技術力に自信があるエンジニアほど、「中身（ソースコードや技術的アプローチ）の正しさ」だけで勝負しようとします。しかし、評価や単価の決定権を握るお客様側のマネジメント層や、必ずしも技術に精通していない非エンジニアの上層部からすると、その会話は「本質ではない」どころか、むしろ「何を言っているのか理解できない」状態に陥っていたのです。

彼は、「自分が素晴らしい成果物（コードや仕様書）を出していれば、周りが勝手に評価してくれる」と思っていました。しかし、ビジネスの現場においては、技術という素晴らしい「中身」があっても、それを相手に届けるための噛み砕いた説明やわかりやすい話の展開を考えたうえで、自分が伝えたいことを話さないと、その努力は相手から見えず、存在しないも同然になってしまいます。

彼は最初、「自分がイメージしていた職人気質なエンジニアの仕事とは違う」と落胆していました。しかし、お客様が求めている本質的な評価基準を伝えたところ、「結局ビジネスの現場で大事なのはそこなんだ」と深く腹落ちし、自分の立ち回りをガラリと変えました。結果として、彼はお客様からの強い指名によって、単価を大幅に引き上げることに成功したのです。

「20万円の5人」より「100万円の1人」

もちろん、エンジニアの単価は、商流や契約形態、案件予算、所属会社の営業力など、さまざまな要因に左右されます。本人の技術力や努力だけで決まるものではありません。

それでも、お客様が「この人には高い単価を払ってでも残ってほしい」と考えるかどうかには、共通する判断軸があります。その一つが、お客様側に発生するマネジメントコストをどれだけ減らせるかです。

ここでは、その違いを分かりやすくするため、あえて単純化した二つの提案を比較してみましょう。

コストの総額はどちらも同じ100万円です。作業を細かく分け、多くの人手を必要とするプロジェクトであれば、A提案が適している場合もあるでしょう。

一方、一定の領域を自律的に任せられる人を必要としている現場では、B提案の方が高く評価されることがあります。

なぜだか分かりますか？

理由はシンプルです。「お客さま側にかかるマネジメントコスト」が天と地ほど違うからです。

単価20万円のエンジニアを5人チームに入れた場合、受け入れるお客様は5人分の進捗を管理し、5人分の問合せや質問に答え、5人分の人間関係やモチベーションをケアしなければなりません。つまり、チームをハンドリングするためのお客様側の負荷が5倍に膨れ上がるのです。その5人が「指示を待ち、言われたことしかできない」状態であれば、現場のPMは彼らの管理だけで1日が終わってしまいます。

一方で、単価100万円のエンジニアはどうでしょうか。

彼らは高い技術力があるのは当然として、「お客様側の管理コストを極限まで減らす振る舞い」を兼ね備えています。

お客様側のPMからすれば、その1人に「この領域の設計、課題の洗い出しも含めてよしなに進めておいて」と伝えるだけで、勝手に現場が円滑に回り出すのです。管理の手間は1人分。もっと言うと管理する必要のないくらいにすらなることもあります。

これほどコストパフォーマンスが高く、ありがたい存在はありません。だからこそ、お客様は100万円という高単価を1人に対して喜んで支払うのです。

常駐現場で評価されるというのは、ただコードが書けることではありません。「お客様側PMの管理コスト（脳内メモリ、取られる時間）をどれだけ解放してあげられるか」。ここが単価の限界突破を決める決定的な違いなのです。

技術が分かる人ほど「提案」が強い理由

では、どうすればお客様から「この人は管理コストが低く、価値が高い」と見抜かれ、その高単価ポジションに行けるのか。それは、お客様のキーマンと対面したときに見せる「提案の具体性のレベル」で決まります。

例えば、あなたの所属会社の営業担当が、あなたを新しい案件や、現在の案件の増員枠に提案するシーンを想像してみてください。技術の専門知識を持たない一般的な営業マンは、お客様の上層部に対して次のような抽象的な言葉しか言えません。

「今回の候補者は、非常に高いスキルがあり、御社のカルチャーにもマッチしていると思います。前職の現場でも活躍していました」

これを聞いたお客様側のPMはどう思うでしょうか。

「本当にうちの泥臭い現場で動けるのか？」「具体的に何ができるんだ？」と半信半疑になり、「高いスキル」という表現に対する不安が大きくなります。技術の裏付けがない会話は、中身のない抽象論ばかりになり、提案は通りづらくなります。

しかし、もしあなた自身が「技術の解像度を持ち、かつ現場を円滑に動かす振る舞い」を理解していたら、お客様との打ち合わせや日々の進捗報告において、具体的なお客様の悩みと解決策の提案がすぐに出てくるはずです。

お客様のシステム構成やプロジェクト計画書や課題管理表を見るだけで、あなた側から次のようなアプローチが一瞬でできるようになるからです。

「御社が今お使いのこのパッケージ（またはフレームワーク）のバージョンだと、〇〇の仕様のところで今まさに悩まれていませんか？」

「今回のアーキテクチャでいくなら、あそこの共通設計や例外処理の共通化で、現場がかなり苦労されているのではないかと思います」

営業が表面的な数字や抽象論でしか話せない中、あなたは技術の裏付けを持って「御社の今のボトルネックは〇〇ですから、私の持つ〇〇という設計経験をこう活かせば、確実にマッチして課題を解決できますよ」と、相手の悩みを具体的に捉えた提案ができるのです。

この「提案の精度の高さ」こそが、お客様に「この人は他のエンジニアとは明らかに違う。単価を高く払ってでも、絶対に確保しておきたい」と思わせる決定的な違いなのです。

技術の話ができて、かつ相手の課題を先回りして解決する振る舞いができる。この二つが掛け合わさった瞬間、あなたに任される範囲が広がり、より高い評価につながりやすくなります。

現場での立ち回りを「技術」として捉え直す

「そうは言っても、自分は営業マンのような口八丁な人間じゃないし、そんな器用な立ち回りは苦手だ」と思うかもしれません。

だからこそ、この新連載を立ち上げました。
本連載では、多くのエンジニアが「おまけ」や「ビジネス基本マナー」程度に捉えて軽視している現場でのコミュニケーションや行動を、自分の思い通りにプロジェクトを動かし、正当な評価を勝ち取るための「純粋な技術（スキル）」として再定義します。

愛想良くペコペコしろ、と言っているのではありません。
内向的な性格を変えて、無理に明るいお調子者になれ、と言っているのでもないのです。

プログラミング言語の構文を覚えるのと同じように、構造を理解すれば誰でも再現できる技術として、これからの連載で客先常駐ならではの具体的な立ち回り方を深く掘り下げていきます。

技術を正しく届ける「伝え方」の技術：
正論を言っているのになぜか客先で嫌がられてしまう人と、本質的な提言をして一目置かれる人の違いとは何か。
非エンジニアを納得させる「報告」の技術：
経営層や上層部が理解できる言葉の整理術を身につけ、現場の話を「リスクとリターン」の軸で上に届ける方法。
重要な情報を引き寄せる「政治」の技術：
会議室の外で決まっていく重要な情報をいち早くキャッチし、社内政治を有利に進めるための情報収集チャネルの作り方。

これらは全て、センスや性格ではなく、知っているか知らないかだけの「技術」です。このスキルを装備することで、あなたは「中身（技術）の話ができるのに、マネジメント層や顧客とも解像度の高い会話ができる」という、SES市場にほとんど存在しない、圧倒的に有利なポジションへと駆け上がることができます。

評価される技術が、あなたの選択肢を広げる

「自分は技術を高めているのに、正当に評価されていない」と感じているなら、それはあなたの技術力が足りないのではない可能性が極めて高いです。その磨き上げた技術をお客様に届けるための表層の部分で、大きな損をしてしまっているのです。

マネジメント（数値管理や営業）しかできない人は、技術の中身の話についていけなくなり、現場の信頼を失います。逆に、技術しか分からない人は、数字や評価を握る上層部と解像度の高い会話ができず、単価が上がらず、技術力があっても、その価値が意思決定者に届かず、任される仕事や単価が頭打ちになりかねません。

「技術」と、それを届けるための「振る舞い」。この両者を、プロフェッショナルとして割り切って同時に磨き上げること。それこそが、客先常駐という環境を誰よりもハックし、自分の市場価値をコントロールして、圧倒的に自由なキャリアを手に入れるための最短ルートです。

明日からの現場で、あなたが絶対に「損をしない」ために。客先常駐の現場で使えて、どこに行っても自分のキャリアをプロジェクト単位で資産にしていける再現性の高いノウハウを余すことなく公開していきたいと思います。

技術がある人が、正当に評価されるために。次回から、客先常駐の現場で本当に役立つ「現場技術」を一つずつ紹介していきます。

書籍紹介

『DX時代の最強PMOになる方法』
著：甲州潤

▼こんなエンジニアはぜひお読みください。
・今の仕事に不満を持っていて、現状を変えたいと思っている
・給料をアップしたい
・エンジニアとしての将来が不安だ
・キャリアアップをしたいが、何をしたらいいかわからない
・PMOに興味がある
・PMOとして仕事をしたい

【目次】
第1章　一番稼げるIT人材は誰か
第2章　これからはPMOが1プロジェクトに1人必要
第3章　SEとPMOの仕事は何が違うか
第4章　稼ぐPMOになる７つのステップ
第5章　優秀なPMOとダメなPMOの見抜き方
第6章　PMOが最低限押さえておきたいシステム知識とスキル
第7章　システムは言われた通りに作ってはいけない
第8章　どんな時代でも生き残れる実力をつけよう

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